摘要：进一步优化营商环境，发挥好国有企业的作用，让外资药企在沪发展稳得住、走得远。
2023年底，上实集团旗下上药控股有限公司与全球知名药企赛诺菲**达成战略合作，上药控股将通过全国全渠道CSO服务，为赛诺菲**多个优质药品推进本土商业化。半年多过去，合作项目实现“时间过半，任务过半”，阶段性成果喜人，成为行业内里程碑式的一次工商联动。
赛诺菲大中华区总裁施旺表示：“与本土企业建立**创新商业模式，是赛诺菲在**创新发展战略的重要一环。我们将加快创新研发速度，实现创新产品管线和创新商业模式两手抓。”
生物**是上海三大先导产业之一，上海作为**内地跨国公司地区总部最集中城市，截至目前，全球药企前20强中的18家和**器械前20强中的17家已选择在上海设立**区总部、研发中心或生产基地。
但是，对于这些外企药企来说，由于近年来**组织药品集中带量采购持续扩面扩围，在大幅降低老百姓用药成本，节省**医保开支的同时，也使大量产品的利润空间被压缩，导致部分优质原研产品不得不面临退出**市场的选择。
如何打破两难困境，将更多质优价廉的产品带给老百姓的同时，进一步优化营商环境，发挥好国有企业的作用，让外资药企在沪发展稳得住、走得远？上药控股充分发挥国有**流通“航母”多年来深耕全国25个省市、覆盖全国7万多家终端**机构的优势，用创新性的全国全渠道整合营销服务模式——**产品CSO，给出了解决方案。
所谓CSO（Contract Sales Organization）即“合同销售组织”。CSO的核心是通过合规的学术营销方式，实现提升产品销量的目的，其本身并不直接参与产品的供应链，也就是实物流和资金流，通俗地讲，就是扮演第三方销售代表（“药代”）的角色。
2015年，上药控股结合**新的医保政策，预判到只有提供更有效率的供应链服务才能提高核心竞争力，让药企在即将极度压缩的毛利空间中，找到更可持续的发展动力。于是，他们于2016年正式设立全国合约销售业务总部，以“集成总包”的服务模式，为上游供应商提供覆盖全国范围众多**机构和零售终端的“营销+分销”一体化服务。这一举措，在国内同等的国有**流通企业中，也属于先行者。
由此，上游厂商不再需要雇佣大量的销售代表去做终端营销，只须与上药控股商定合理的销售目标，由极少数专业人员配合其完成销售目标即可。而上药控股则在总部成立专业的营销团队，通过承接多家企业的多个产品，提高整个团队的运行效率。同时，依托深耕全国的商业布局优势，营销工作由当地的销售代表去辅助完成。
2016年，拜耳**成为上药控股推出CSO模式后的第一家“吃螃蟹者”。截至2023年，双方累计合作规模已跨越10亿元。近三年，上药控股还为住友、武田、卫材等约30家国内外领先制药企业的超100个药品提供了商业化服务，合作产品包括处方药、非处方药、滋补保健品等多品类。
除药品外，上药控股还针对疫苗与医美产品打造一站式、全渠道的CSO服务模式。疫苗业务方面，上药控股形成了以辉瑞沛儿13（13价肺炎球菌多糖结合疫苗）为核心的**疫苗领域营销优势，建立遍及全国31个省区市，覆盖逾2200个区县疾控、超20000个接种点的分销网络。
医美产品方面，上药控股的“上药严选”医美平台，将国外上游企业的优质产品引入市场，通过CSO团队与医美机构深度合作，赋能国内超300家医美机构。
上海**执行董事兼执行总裁李永忠介绍，经过8年多的培育，目前上药控股CSO业务已经驶入快车道，2023年CSO业务规模在总营收中的占比达到2020年的3倍，其中外资药企的合约占比达9成。
为了不断提升供应链效率，上药控股还上线“CSO一站式数字营销工作平台”，引入区块链等数智化手段，各层级员工可在同系统内完成全业务流程协同办公。尤其是为确保从业务伊始便能对每位市场人员的行为进行合规强控，工作平台将原先的线下“市场活动过程”全部搬至线上，对业务链实行全程监管。
“**CSO业态兴于‘营改增’‘两票制’之后，只有真正缩短流通链条且严格合规运营的CSO业务，才能为产业带来真实价值，这也是众多跨国药企能把‘信任票’投给我们的最重要原因。”李永忠认为，上药控股坚持合规运营，将合规视为融入经营日常，也是推动与外资药企合作进展顺利的关键因素。