本文来源：时代周报 作者：何秀兰

文｜记者 何秀兰

部分险企将增额终身寿险的预定利率从 3% 下调至 2.75% 后，**经纪人杰瑞的朋友圈又热闹起来。

一些**营销员（**代理人、**经纪人）又开始新一轮 " 炒停售 "，但杰瑞并未加入其中，反而提醒客户保持理性，避免盲目跟风或冲动购买。

现年 37 岁的杰瑞，几年前从广东某国企辞职，转型为一名**经纪人，在广东卖**，如今实现年入百万，站上行业金字塔尖。

这些年来，杰瑞亲历了**行业从 " 人海战术 " 转向精英战术，**销售的收入水平逐步提高。怀揣年薪百万梦，越来越多职场精英、高学历人才涌入**业，成为一名**营销员。

有人成为行业新秀，收入大幅提升。也有人经历了 " 自保件、杀熟、脱落 " 的历程，在 " 榨干 " 社交圈的资源后黯然离开。

当下，**营销员又走到了新的十字路口。时代周报记者采访了解到，**产品预定利率下调后销售难度增加，" 报行合一 " 执行后相关渠道平均佣金缩水 30%，部分**经纪人的佣金甚至缩水近 50%。

不少高才感到压力倍增，面临去留抉择。

图源：图虫创意

百万年薪的**经纪人

" 我如果留在原来的国企单位，想要实现年入百万的可能性非常小，转行做**经纪人之后，连续两年的百万收入已成为现实。" 近日，杰瑞在接受时代周报记者采访时感慨道。

杰瑞是一名海归金融硕士，2010 年毕业后入职广东某国企，担任基金风控专员到 2016 年，当时 29 岁的他年薪接近 30 万，工作稳定、体面。

在即将步入而立之年之际，他作出一个令周围人跌破**的决定——辞去国企的稳定工作，加入明亚**经纪公司，成为万千**经纪人之一。

" 杀熟 "" 人情单 "" 自保件 "，这些是外界对**营销员的刻板印象。杰瑞当**经纪人后，会刻意避免与这些标签沾边，因此从未主动向身边的亲朋好友推销**产品。

不过，开拓陌生客户，总是磨人心智的。杰瑞尝试过一天拨打数百通陌拜电话，但连续十几天依然是 0 成交，为了 " 保号 " 不得不购买了 " 自保件 "。

在互联网时代，**营销传统的硬推硬销方式难以为继。后来，杰瑞结合金融专业出身的背景，打造自己的专业人设，通过网络社交平台、线下活动等方式，向社交圈传递**意识，普及**理念，以一种软性营销的模式来打动客户。

久而久之，身边人也不再对卖**的杰瑞避而远之，甚至有很多亲戚朋友主动找他配置**。在采访时，杰瑞向时代周报记者展示了近期的聊天记录，有客户不仅自己投保，还给他介绍了两位新客户。

当下卖**也要懂得金融、**、**等知识。为此，杰瑞攻读了暨南大学的 EMBA 课程，以提升专业知识水平和拓展人脉。

杰瑞直言，海外留学经验、国企任职背景，加上丰富的金融专业知识，有助于他取信于客户，帮助客户全面规划资金分配，做好**方案配置。

如今的杰瑞经常组织意向客户参加知识沙龙、露营、飞盘、品酒、插花等线下活动，通过面对面和客户深入沟通，分享自己的专业知识和经验，倾听客户的需求，从而建立起信任关系。

杰瑞的收入也在不断提高，月收入从最初的 8000 元稳步增长到 3 万元以上。近两年随着存款利率下行，增额终身寿险等储蓄型**产品受到投资者追捧，杰瑞也接连拿下相关大单，其税后收入达到百万元以上。

在杰瑞看来，销售不仅仅是产品的交换，更是情感的交流和信任的建立，这也是他转型后能实现年入百万的关键。

在**销售圈子里，香港**代理人在行情好时实现年薪百万较为普遍。2023 年以来，随着内地访客到港购买个人人寿产品增加，**代理人们重回年薪百万的日子，吸引了大量高才加入。相对而言，内地**销售人员达到年薪百万，已属于站在行业金字塔尖。

麦琪也是站在行业金字塔尖的一员。她系复旦大学金融学博士，目前是北京一家**经纪公司的资深销售总监，管理着近 200 人的销售团队。

她向时代周报记者表示，" 信任 + 专业 " 是吸引客户的核心力量，要向客户展示自己的知识体系，让客户发自内心觉得**中介人专业且靠谱，因为**销售本身就是知识变现的过程。

职业精英、高才涌进

在寿险渠道转型下，**平安、**人寿等各大**公司持续推进代理人清虚提质，打造精英代理人队伍，**营销员专业化、职业化、规范化发展成为趋势。

高收入、工作时间相对自由，这些因素也吸引越来越多职场精英、高学历人才加入。只不过，职场精英这种转型并非易事，许多人会被亲朋好友的误解，也需要重新适应**营销员的职业生态。

艾依琳是杰瑞团队里的一员高才，本硕毕业于**人民大学人力资源管理专业，曾在北京一家教培机构当了 5 年老师，" 双减 " 政策后离职。后来，经一位从事**行业的校友引荐，她于 2022 年加入**行业。

艾依琳的转型之路并不平坦，她需要从头开始学习**知识，了解行业规则和市场动态。为了快速适应，她自掏腰包购买几千元的**专业培训课程，并阅读了几百份行业研究报告，从宏观和微观层面深入了解这个行业的脉络。

在展业初期，艾依琳经常被客户拒绝，有时甚至因为自己的不足而错失成交机会。经过 2 年多时间后，她从一名新人迅速成长为团队的 " 保费王 "，年薪达到 50 万左右，比从事教培行业时更高。

在互联网大厂员工的职业转型中，卖**也逐渐成为不少人的选择。

曾鸿 2016 年从上海交大毕业后，加入了一家互联网大厂，在深圳一座滨海大厦里面敲了 7 年代码，2023 年初遭裁员。面对每个月近 2 万元的房贷，在失业大半年后，他决定转行去卖**。然而，这一决定遭到妻子极力反对。在家人看来，卖**是一份 " 不体面 " 的工作，与高学历背景并不相称。

曾鸿最终还是加入了友邦**，他利用自己在互联网行业积累的人脉和经验，逐渐打开了市场。程序员所具有的缜密逻辑思维和调理框架能力，帮助他在梳理**产品和匹配客户需求时显得游刃有余，收入也较为可观。现在的工作时间也比较自由，曾鸿有更多的时间做家务、陪伴妻子，家庭关系也缓和了许多。

在加入**营销员队伍的职场精英、高学历人才中，还有三甲医院的医生、资深**、**副行长等，他们凭借各自领域里的专业知识和人脉，成功转型成为**代理人或经纪人。

代理人清虚提质，高材生、职场精英不断涌入，改变了**中介市场生态。

据中南财经政法大学风险管理研究中心日前发布的《2024 ****发展报告》，截至 2023 年底，**代理人数减至 281.34 万，较 2019 年底下降了 69%。

相应地，高学历**营销员的占比持续提升。据北京大学汇丰商学院风险管理与**研究中心和**行销集团**资讯研究发展中心联合发布的《****中介市场生态白皮书》显示，本科及以上学历的**营销员占比，由 2018 年的 21.9%，提升至 2023 年的 26.0%；月入 10000 元以上的营销员，占比由 25.3% 提升至 38.5%。从年龄上看，35-54 岁的营销员占据主体地位，占比达 74%。

在杰瑞的团队中，高学历人才云集，有 20% 的成员毕业于中山大学，也有不少其他 985 院校本硕毕业的高学历成员。同样，在麦琪的团队里面，不乏许多从 " 清北复交 " 毕业的高材生。

" 作为**经纪人，不仅需要具备丰富的**知识和专业技能，还需要拥有敏锐的市场洞察力和良好的沟通能力，具备较高的学历背景和工作经验丰富的高才们，能够迅速融入并胜任**经纪人的角色，为客户提供专业、高效的**服务。" 麦琪向时代周报记者坦言。

北京联合大学管理学院金融系教师杨泽云对时代周报记者分析称，**行业是一个高度专业化的领域，高材生往往能够更深入地理解**产品的本质和价值，满足投保人的个性化需求，为其量身定制最合适的**方案。

" **中介作为**市场的重要参与者，其专业化程度直接关乎行业的健康发展和客户的切身利益。高学历、精英化的**中介凭借其深厚的专业知识和高超的技能，能够深刻洞察**产品的复杂性，为客户提供更加精准、个性化的**建议和解决方案。" 北京排排网**代理有限公司总经理杨帆对时代周报记者称。

佣金缩水后去与留

在**中介行业，高才们想实现年薪百万并非易事。行业内也流传着一条 " 二八定律 "，即大约 20% 的人掌握了 80% 的财富或资源，而剩下的 80% 的人则只能分享剩余的 20%。

杰瑞对时代周报记者解释，少数优秀的**中介人能够凭借优秀的专业技能、丰富的人脉资源和高效的营销手段，获得高额的佣金和收入，而大多数人只能获得相对较少的回报。激烈的竞争导致人员流动率一直比较高。

行业政策的变化，给**营销带来新的挑战，对高才们提出了更高要求。2023 年以来，监管部门为降低**业负债端的成本，推行了两大政策。一是以 " 报行合一 " 为切入口，通过设定渠道佣金费用的上限，以防范费差损风险。二是调低**产品预定利率，以防范潜在的利差损风险，促进人身**高质量发展。

增额终身寿险产品预定利率自去年从 3.5% 下调至 3% 后，时隔不到一年，预定利率将再度下调。近日，有险企相关人士对时代周报记者称，6 月以来公司陆续向监管报备预定利率为 2.75% 或者 2.5% 的寿险产品，相关新产品在今年 7 月上市。

某头部寿险公司代理人告诉时代周报记者，**产品预定利率下调，大大增加了产品推广的难度，如何向消费者解释**产品价值，确保产品的吸引力，成为摆在**代理人面前的新难题。

" 预定利率下调以后某些产品变得不好卖，尽管咨询的人数变化不大，但实际成交率却下滑了近三成。拓展客户时，我们更加注重客户需求的挖掘和分析，这也对代理人的专业度和可信度提出更高的要求。" 上述寿险公司代理人称。

杰瑞认为，预定利率调整促使**中介市场加速洗牌，推动**中介向专业化、精细化发展，同时也会淘汰掉不能提供个性化、差异化服务的销售人员。深化 " 报行合一 " 也将加速行业的优胜劣汰，那些赚快钱的行为，将受到极大的制约。

**营销员更为担心的问题是佣金缩水。

近日，**金融监督管理总局人身险司司长罗艳君在接受媒体采访时表示，从 " 报行合一 " 执行效果看，全行业相关渠道平均佣金水平较之前降低 30%。综合评估，强化 " 报行合一 " 要求将进一步规范市场秩序，长期利好行业高质量发展。

杰瑞和麦琪向时代周报记者表示，" 报行合一 " 以后，他们的佣金水平缩水近 50%。不过，他们认为，凭借多年积累的人脉和口碑，有能力通过扩大业务量来维持现有的收入水平。

多名**营销员对时代周报记者称，佣金缩水以后，过往那种依赖高额佣金驱动的销售模式，在新政下已难以为继。由于缺乏优质客户资源和业务经验，佣金收入大幅下降，迫使部分高才重新审视这个行业，不少人做出了新的职业选择。

当了 4 年**经纪人后，施睿在今年 5 月离职了。他本硕毕业于暨南大学，2020 年从旅行社离职后，加入一家**经纪公司，成为一名**经纪人。

施睿告诉时代周报记者，今年以来，由于佣金缩水，难以开拓优质客户资源，经常一个月无法出单，收入难以保障，迫使他离开这个行业，如今的他重回旅行社当导游。

继续坚守，还是另谋高就，还有更多**营销员面临抉择。

（应采访对象要求，文中杰瑞、艾依琳、麦琪、曾鸿、施睿均为化名）