撰文｜何己派
编辑｜鄢子为
女销售白手起家，敲开港交所上市大门。
7月9日，百望股份在港上市，仅用两个交易日，股价大涨43%，市值达到116亿港元，约合人民币110亿元。
这是家电子发票及财税服务商，拿到港股“电子发票第一股”称号，阿里、复星是其股东。
该公司称，按2023年收益计，在**云端财税交易数字化市场排名第一，市场份额为7.1%。
创始人陈杰，9年前带着二十来人的团队，在北京一处风景名胜百望山，找了间小仓库，从零开始创业。
IPO后，她手握41.44%的投票权，直接持股25.98%。按10日收盘价计算，陈杰手中直接持有的股权，价值超30亿港元。
捆绑巨头
普通人或许没听过百望股份的名字，但一定用过它家的产品。
用户扫码支付后，几秒钟开出一张电子发票，百望发家，靠的就是这门生意。
去年，基于云化解决方案，其开具约26亿张增值税发票，交易总额达到123万亿元。
陈杰是这家公司的灵魂人物。
她毕业于北京**航天大学，在北航、长江商学院、清华，分别拿了三个硕士学位。
二十多年前，刚刚入行的陈杰，还只是个普通销售人员，靠个人努力，一步步成为公司销冠和标王。
在当年供职的公司，她一人的销售业绩，就累计达到12亿元。之后，她加入旋极信息，担任信息安全部副总经理，只待了2年，就出来创业了。
那时候，营改增及电子发票试点政策频出，陈杰意识到，发票数字化，一定能挖出大机会。
这位销售出身的女将，杀伐果断。
电子发票项目，1个月立项，2个月推出Demo，3个月上线。
公司创办第一年，就拿到工商**等六大国有行，以及40余家商业**的订单。
起步之后，其绑定阿里，切入淘宝这一巨大流量入口，扶摇直上。
2016年，百望股份协助淘宝，建立阿里发票平台，经受住了当年双十一的峰值考验。淘宝庞大的商家群体，提供了一个“潜在用户池”，令百望可以低成本获客。
借鉴马云那句“让天下没有难做的生意”，陈杰喊出“让天下没有难开的票”。阿里力撑百望，是其最大机构股东，IPO后持股11.39%，旗下的淘宝、***等，也与其关系紧密。
招股书披露，上市两周前，百望与淘宝、***，新签订了框架协议。
***是百望前五大供应商之一，去年的采购额为1840万元。
和淘宝的合作，互惠互利。
淘宝授权百望，向商家提供发票等服务。百望则向淘宝，支付平台服务费，定价按淘宝向商家收取总订阅费的20%。
截至2023年底，约1.1万名淘宝商家订阅并支付百望的发票服务。
助贷生意
陈杰很早就立下目标，要做**最大的发票云生态企业。
电子发票，只是涉税领域的一个支点。
企业间大量的生意贸易往来，以发票为交易凭证，这里头的数据价值，是座金矿，也是陈杰团队瞄准的重心。
“我们在客户及用户的适当授权下，可以存取大量的交易凭证及数据。”在招股书中，百望股份提到，截至2023年底，公司处理的143亿份交易凭证，涵盖约1.02亿家企业的业务活动。
这个数字惊人。要知道，截至2023年底，全国登记在册经营主体约1.84亿户。
基于大数据技术，做数据驱动的分析服务，是陈杰团队另一门重要生意。
这块业务，主要面向金融服务提供商及持牌征信机构，提供两类服务：一是数字精准营销服务，即帮金融服务提供商，向潜在用户推荐金融产品；二是风险管理服务，包括企业经营报告、用户分析、风险分析以及采购优化等。
这类服务，本质上是助贷生意。
其实，数字财税厂商涉足助贷，本来无可厚非，外界诟病百望股份的一点，是这盘生意的“含金量”不高，同时规模越做越大，变相拉低了其数字化服务商的科技成色。
过去两年，数据驱动分析服务的收入占比，稳定在50%上下，成为核心收入来源。
与此同时，其毛利率逐年走低，从2021年的47.6%，下降至2023年的39.6%。
具体来看，数字精准营销服务的毛利率，“大跳水”，2021年还有30.7%，2022年猛降至8.4%，去年降至7%。
亏损泥淖
SaaS公司增收不增利的魔咒，百望股份没能逃脱。
2021年-2023年，其营收分别为4.54亿元、5.26亿元、7.13亿元。收入年年增长，利润不见改善，三年累亏近10亿元。
病根出在助贷业务上。
数字精准营销服务，是第一大收入来源，其中大部分业务，由外部线下代理促成。
流程上，百望股份需要委聘营销代理，识别潜在金融产品用户，推动用户在平台上注册和填写申请。公司再做决策，推荐给金融机构。
相应地，其需要向代理支付巨额转介费，去年及前年分别支出1.54亿元、1.93亿元，占同期销售成本的49%、45%。
百望股份在招股书中解释，如此高的转介费，在于竞争激烈，营销代理通常不会给某一家提供专门服务。
“转介费比率，需要跟上行业平均费率，以保持竞争力，并激励营销代理与我们合作。”公司表示。
为拉高业绩，百望股份提高佣金，多处招人。过去三年，其营销代理的数量，从299名逐渐增加至666名。
头顶亏损压力，陈杰团队另寻出路。
为改善数字精准营销服务的盈利状况，公司计划采用三种举措：深化与金融服务提供商合作；提高直接触达潜在用户的能力；优化自销金融产品组合。
其中，在直接触达用户方面，其已组建了一支电话营销团队，旨在绕开代理。截至4月底，该团队成员约110名。
在新一轮财税体制改革、金税四期全面铺开的背景下，陈杰带领的百望，有机遇也有挑战。眼下，她得先证明公司有盈利能力。